Inovação em Produtos e Distribuição: Caso Hindustan Univeler

Dando continuidade aos relatos da viagem do grupo MBA Executivo à Índia, podemos mencionar o interessante e bem sucedido caso da Unilever, que leva o nome de Hindustan Unilever.



Um primeiro ponto que vale comentar, a partir das observações feitas durante a viagem, é a dificuldade de homogeneizar a população indiana, em termos de mercados ou segmentos. Trata-se de um povo extremamente multifacetado em termos de cultura e hábitos de consumo, além das grandes diferenças de renda. Diante deste contexto, a Hindustan Unilever trabalha na Índia com o princípio do “doing well by doing good”, respeitando as necessidades, valores e costumes do povo indiano.

Um desses valores é o de fazer seu trabalho bem feito, para que o consumidor sinta-se bem com os produtos de nutrição, higiene e cuidados pessoais comercializados pela empresa.

Conforme constamos em visita a empresa e conversa com os executivos, o sucesso da Hindustan Unilever depende do bom atendimento a mulher indiana de classe média. Há uma necessidade de colocar no mercado um produto de baixo preço, mas com qualidade, o que a empresa tem conseguido desenvolver por meio de inovação nos produtos e processos, assim como o uso de novas tecnologias.

A empresa também precisou adaptar localmente suas marcas e produtos, vendendo algumas marcas em diferentes regiões, por exemplo, marca de desodorante Hamam em Tamil Nadu e Rexona em Andhra Pradesh. Por outro lado, produtos como chá são vendidos com a mesma marca, mas com sabores diferentes dependendo do gosto local, daí a importância da área de P&D e também da realização de intensas e constantes pesquisas de marketing para se conhecer a opinião do consumidor.

Mas realmente interessante foi a inovação no modelo de distribuição adotada pela empresa. Para expandir seus mercados, a Hindustan tinha o desafio de alcançar milhões de potenciais consumidores em pequenas e remotas vilas onde não há distribuição adequada, sem cobertura de propaganda e infra-estrutura de baixa qualidade.

Para solucionar este desafio, em 2000, a empresa lançou o Projeto Shatki, em pareceria com ONGs, bancos e governos. Neste projeto, mulheres envolvidas em grupos de auto-ajuda na índia foram convidadas a vender produtos da Hindustan, principalmente sabonetes e xampus, em aldeias e vilas. A empresa fornece treinamento em vendas e conhecimento comercial para apoiar na atividade empreendedora.

Após investimento inicial em estoque, muitas empreendedoras fazem um lucro mensal de 700 a 1000 rupias (15 a 22 dólares), mais do que os maridos ganhavam no campo. No final de 2004, mais 13.000 mulheres vendiam a 70 milhões de consumidores em 12 estados. No final de 2006, 30.000 shatkis atendiam a 100.000 vilas em 15 estados, trazendo a estas mulheres o aumento de sua autoestima e um papel na sociedade. E para a empresa, um sucesso crescente de vendas nas áreas rurais da Índia!

Para saber mais, acesse http://www.unilever.com/sustainability/casestudies/economic-development/creating-rural-entrepreneurs.aspx.

Renata Giovinazzo Spers, Professora e Coordenadora Ajunta de Projetos da FIA – Profuturo e International MBA. Participou em viagem de estudos para índia e África do Sul, com grupo do MBA Executivo Internacional, em janeiro/2010renatag@fia.com.br).